“Hoeveel kan ik hiervoor vragen?” Regelmatig krijgen we deze vraag van ondernemers. In dit artikel geven we enkele concrete tips om 'prijs' in te zetten als instrument en middel om meer te verkopen. En dit zonder grote kortingen te moeten geven.
Er is goed en slecht nieuws. Eerst het slechte: Prijs is nog steeds een taboe bij veel ondernemers. Veelal wordt het uitwerken van een goede prijsstrategie daardoor vermeden of uitgesteld. Men volgt de marktprijs (én promoties) omdat men schrik heeft. Nochtans zijn er veel factoren die jouw prijs bepalen en die maken dat die waarschijnlijk anders mag/kan/zal/moet zijn dan die van de concurrenten: je aanbod, doelgroep, verdienmodel, gewenste positionering, kosten, dienst na verkoop, mogelijke opbrengst voor de klant,…
Maar er is ook goed nieuws. Meestal is een prijs te goedkoop en zijn klanten bereid meer te betalen voor je aanbod. Door grondig werk te maken van je prijszetting, zal je meteen ook een pak meer inzicht krijgen in het potentieel én de financiën van je onderneming. De prijs blijft een heel belangrijke trigger om klanten te overtuigen – en dat geldt zeker niet alleen voor lage prijzen. Bovendien is prijs een heel flexibel instrument, waar je snel mee kan schakelen en testen. We gaan er van uit dat je prijzen sowieso kostendekkend zijn. Ondermeer op prijsinzicht.be kan je eenvoudig berekenen wat een kostendekkend (minimum)tarief zou zijn voor jouw werk. Wat we wel willen meegeven zijn een aantal technieken en methoden die je kan toepassen. Hoe kan je prijs inzetten in je business model zodat je optimaal gebruik maakt van klanten psychologie?
1. Anchoring: dure producten die niemand koopt
Is het je bij juweliers ook al opgevallen dat er altijd een stuk duurdere producten liggen dan wat jij in gedachten had? Ook in restaurants zie je meestal flessen wijn op de wijnkaart waarvan je denkt:‘die zal ook niet vaak verkocht worden’. Dat klopt. Deze producten zitten in het assortiment om alle andere producten minder duur te doen lijken.
Bij het bekijken van een assortiment, scannen onze hersenen alle opties, ‘verankeren’ (vandaar de term anchoring) de goedkoopste en duurste optie op een denkbeeldige schaal en gaan alles daartussen afwegen. Omdat er een dure optie is, lijkt de tweede duurste optie relatief ‘goedkoper’ en dus aantrekkelijker. Geef je een ‘gemiddeld’ product daarenboven nog een extra vermelding als ‘meest gekocht’ of ‘beste prijs/kwaliteit’, dan zullen aanzienlijk meer van deze optie verkocht worden.
2. Bracketing: de klant kiest zelf de prijs
Bracketing is een variant op anchoring. Hierbij presenteer je een product aan verschillende prijzen. De basis is dezelfde, enkel de opties zijn verschillend. Dat is wat Dyson vaak doet met zijn stofzuigers. Ze presenteren een bepaald model met motor, en maken nadien het verschil in prijs door de toebehoren die je erbij krijgt: parketborstel of niet, extra kieren hulpstuk en dergelijke meer.
Waarom zou je dit doen? Het is een goede verkooptechniek omdat je de klant anders doet denken. Hij vraagt zich niet meer af of hij dat product wil kopen, maar vraagt zich af voor welke opties hij gaat. Onderbewust gaat hij dus sneller kopen. Hij moet enkel nog beslissen welk pakket hij koopt. Daarnaast kan je met deze techniek ook zorgen voor een aanbod voor elk budget. Van instapproduct tot premium.
De techniek kan toegepast worden in diverse sectoren. Van stofzuigers, over telefoon abonnementen tot extra diensten en garanties.
3. Durf je prijs te verhogen
Een prijsindexering om de zoveel tijd is een logische beslissing, maar ook een verbetering van de kwaliteit, meer gemak, duurdere grondstoffen of een andere positionering zijn goede redenen om je prijs na verloop van tijd aan te verhogen. Het vereist durf en vooral goede communicatie. Indexeringen of grondstoffen die duurder worden gelden voor een volledige sector en eisen weinig extra uitleg. Als iedereen het doet omdat de kosten gestegen zijn, volg je best gewoon. Biedt je echter iets meer, dan komt het erop neer om die meerwaarde te verkopen. In zo’n geval staat er iets tegenover de hogere vraagprijs: je krijgt als klant namelijk meer waarde. De meeste bedrijven hebben een immense schrik hiervoor en stellen prijsverhogingen uit of proberen ze te vermommen als fee met moeilijk (lees: onverstaanbare) namen. Bij abonnementen past men vaak ook de techniek grandfathering toe. Hierbij geef je trouwe klanten de kans om nog een jaar langer aan de ‘oude’ prijs te kopen. Pas hiermee op, want vaak heeft deze techniek een omgekeerd effect. Een dergelijke communicatie geeft klanten snel de indruk dat ze ‘korting’ krijgen omdat ze niet zouden klagen. In vele gevallen gaat men dan pas echt op zoek naar de alternatieven op de markt. Bij grandfathering sta je met andere woorden maar beter in sterke strategische schoenen, waarbij je aanbod nog altijd beter is dan dat van je concurrenten. Worstel je zelf met het bepalen van de juiste prijs? We bekijken graag vrijblijvend hoe we je kunnen helpen. Geef ons dus gerust een seintje!